おすすめの転職エージェント一覧はこちら

営業のノルマが達成できない!【ノルマに追われずに働くための2つの方法】

営業ノルマが達成できない人

営業のノルマが厳しすぎて達成できない!
達成できないと会社に居づらい、、、なんとかして達成しないと、、、

こんなことでお困りではありませんか?

ノルマの設定は会社によって異なりますが、そんなに目標が甘い営業会社はないでしょう。

営業職で働く以上、ノルマとの戦いはずっと続きます。

とはいえ、なかなかノルマが達成できないこともありますよね。

実は、営業のノルマを達成できない人には、共通点があります。

どうすれば今の辛い状況から脱出できるのか?営業のノルマという、多くの営業が困っていることに注目して解説していきます。

私は5年以上営業をしており、現在はチームのリーダーをしています。その視点から、営業ノルマで困っている方のお役にたてるアドバイスをしますので、ぜひ最後までご覧ください。

【本記事を読むと】

・営業ノルマが達成できない人の共通点

・営業のノルマが達成できないときの対処法

・ノルマに追われずに営業するには?

目次

営業ノルマが達成できない人の5つの特徴

営業のノルマが達成できない人には、ある共通点があります。

このどれかに当てはまると、営業をするうえでかなり不利になります。とはいえ、誰もが大抵どれかに弱いです。

自分の弱みは何か?検証してみましょう。

①押しが弱い

営業時に、丁寧に説明をしたのに、最後にクロージングをしない・クロージングが弱い人がいます。

クロージングとは、営業時に相手に契約の意思確認や、提案への不安点をヒアリングする工程のことです。

「いろいろ説明しましたが、この商品、買ってくれますか?」という感じですね。

この最後の一押しをしないと、相手は意思決定ができずに、「あー、、検討します」と話が流れてしまうことがあります。

とはいえ、実はクロージングは営業にとって大変な作業でもあります。

・タイミングを間違うと相手の気が変わる

・大抵の打合せで一回しか行うことができない

・相手によってクロージングトークが違う

など、結構気を使うことが多いのです。

そのため、相手に遠慮したり、慎重になりすぎたりして、クロージングができないことがあるのです。

ですが、相手の背中を押すのも営業の仕事です。

クロージングをしっかりと行い、契約の取りこぼしを減らしましょう。

②あきらめが早く、考えが浅い

あきらめの早い人は、周囲からみるとすぐに分かります。

行動や考え一つとっても、深くまで行動することがないからです。目的に対して、すぐにあきらめてしまう人は、たいてい考えが浅いケースが多く見られます。

営業を経験していると、先を予測して行動することができるようになってきます。

そして、それはあきらめを早くしてしまう要因にもなります。

例えば、商談で少しでも相手の反応がにぶいと、「このケースの場合は、たぶん契約できないな、、、早めに商談を切り上げよう」と考えてしまうことがありませんか?

でも反対に、「どうやったら反応がにぶい相手から、興味を持ってもらえるか?」と考えて行動する人もいます。

この場合、あきらめずに考える人の方が、明らかに営業スキルが上がりますよね。

いつもあきらめているシーンが同じような場合、次はそこからどうやれば進めるか?について考えてみると、選択肢が増えますよ。

③一方的に話すことを営業だと勘違いしている

営業の仕事を、話すことだと勘違いしている人で、あまり成績の良い人は見たことがありません。

営業の仕事は、相手の悩みや課題を解決できる提案をして、課題を解決することです。

そのためには、相手の課題を知る必要がありますよね。

では、どうやったら相手のことを知ることができるでしょうか?

答えはシンプルで、「ヒアリングすること」です。

つまり、相手から必要な情報をヒアリングすることで、必要な提案ができるようになるのです。

営業は話してばかりでは、相手に興味を持ってもらえません。興味を持ってもらうためには、先に営業が興味を持って、相手の話に傾聴しましょう。

④調べようとしない

調べる習慣のない営業は、競合他社においていかれます。

ここでいう調べるということは、難しいことではありません。

例えば、

・自社商品の特徴や強み、弱み

・競合他社の情報

・取引先の相手が今困っていそうなこと

など、営業なら当たり前に調べることです。

しかし、案外この当たり前のことを調べない営業が多いのです。

例えば、あなたが営業するうえで、最大の競合となる会社のホームページやSNSを調べたことがありますか?ない場合はすぐに調べましょう。

そして、調べて知った情報をどう活かすか?を考えるのです。

調べる習慣がないと、はじめは大変ですが、すぐに慣れます。

⑤夏休みの宿題が計画的に出来ていなかった

スケジュールがたてられない営業は、高い確率でノルマが達成できません。

いつまでに、何をするのか?という行動目標が明確になっていないと、決まって毎月の終わり頃に焦ることになるからです。

これは、夏休みの宿題を計画的に出来ていたかどうか?で判断することができます。

あなたが、夏休みの宿題をいつも夏休みの最後の頃に慌ててやっていたのであれば、まずスケジュールをたてることができない可能性が高いです。

「子どもの頃の話でしょ?」と思うかもしれませんが、子どもの頃に計画を立てる意識や能力を身につけておかないと、大人になってから獲得するのは難しいですよ。

計画的に物事を進めることの大切さを、改めて考えてみてください。

営業ノルマを達成するための3つの方法

営業ノルマを達成するために、具体的にどうすればいいのかを解説します。

正直、本章のどれか一つを徹底するだけで、かなり変わります。

①ワンパターンな営業をやめる

ワンパターンな営業では、相手へ刺さる提案・営業をすることができません。

相手のために用意したトークと、いつも使いまわすトークでは、相手への刺さり具合は違いますよね?

しかし、営業を経験し続けると、次第にワンパターンになってしまうことがあります。

常に考え続けるより、いつも同じことをした方が楽だからです。

前述したとおり、相手へ刺さる営業をするには、相手によって提案を変えなければなりません。

どんな相手にも同じ営業をするのではなく、相手にとって必要な提案を考えて営業をしてください。

その結果を踏まえることで、次から選択肢がどんどん増えていきます。

これをPDCAサイクルと言いますが、この状態になれば、自然とワンパターンではなくなっていきます。

関連記事>>営業で獲得したい3つのスキルについて具体的に解説した記事はこちら

②新しい見込み客を作り続ける

見込み客を作り続けることは、営業で実績を上げ続けるうえで必須です。

しかし、ある程度営業をしていると、新しい見込み客を作るよりも、今の取引先の対応ばかりになってしまいやすくなります。

そうなると、売上が現状維持になってしまい、ノルマを達成できなくなっていきます。

中堅レベルの営業が陥りやすい状況ですね。

今すぐには契約はしなそうだと感じる相手も、定期的に営業をかけていきましょう。

営業を重ねることで、契約にいたる可能性は十分にあります。

見込み客へ全く連絡をせずに、気が付いたら競合他社と契約していた、、、なんてことはありませんか?

そうなってから後悔しては遅いです。

見込み客だと感じたら、どうすれば契約することができるか考えて、定期的に営業を実施しましょう。

見込み客を作るような小さな積み重ねが、後のノルマ達成に大きく影響しますよ。

③競合他社の情報をもとに営業方法を変える

競合他社のリサーチは、営業する上で必ず行いましょう。

競合他社の情報によっては、あなたの営業する内容が変わる可能性があるからです。

例えば、地域で一番売れている競合他社の商品のポイントが、地域で最安ということとだという場合、あなたは値段で勝負はできませんよね?

このように例えると分かりやすいですが、営業のシーンではなぜかこれが起きるのです。

それは、競合他社の情報リサーチをしない営業が多いからです。

・競合他社の営業の対応

・競合他社の商品の特徴、強み、弱み

などを知ったうえで、自社の商品が相手にとって必要かどうかを考えましょう。

このとき、競合他社に負けている部分で勝負しても、比較されて負けます。しかし例えば、金額では負けているけど、自社商品の方がアフターフォローが充実しているなら、使用後が不安な相手にはそこをアピールできますよね?

相手に合わせてアピールするためにも、競合他社のリサーチは必須です。

ノルマに追われずに営業するための2つの方法

ここまで、営業のノルマを達成するための方法を解説してきました。

とは言え、ノルマに追われ続ける状況って、辛いですよね。

では、ノルマに追われる状況からどうやったら抜け出せるか、、、

本章では、ノルマに追われずに営業するための方法を紹介していきます。

①ノルマは追われるものではなく追うもの【マインド編】

ノルマに追われてしまっている感覚の方は、ノルマは追いかけるものだと考え方を改めてみて下さい。

結局、精神論だと感じるかもしれませんが、考え方一つで、営業への取り組み方は変わりますよ。

営業職をしている限り、数字のノルマはずっとついてきますよね。辛い状況は、ただ耐えているだけでは何も変わらないのです。

ある日会社に出社したら、ノルマが半分になってた!なんてことありますか?

多分ないですよね。

辛い状況を変えるには、自分の方を変えるしかありません。ですが、いきなり難しいことをする必要はありません。

まずは、営業ノルマに対しての見方を変えるだけでいいのです。

追いかけられるより、あなたが追いかける側になってみてください。

そうして意識を変えることからはじめましょう。

②やるだけやったら開き直る【マインド編】

営業ノルマが達成できなくても、営業をやるだけやったのであれば、思い切って開き直りましょう。

ノルマが未達だと、上司から詰められたり、翌月のノルマが嫌がらせのごとく増えたり、給料が下がったり、いろいろ影響があるかもしれません。

しかし、達成出来なかった結果は、もう変わりませんよね。

今更落ち込んだところで、いいことはないのです。

落ち込んでるから、ノルマ下げてあげよう、、、なんて優しい上司は存在しません。

ここで落ち込みすぎてしまうと、体を壊してしまったり、ストレスに耐えられなくなったりします。

変えられない結果に落ち込むより、やるだけやった自分をほめてあげましょう。

そして、来月どうやってノルマを追いかけるのかを考えるのです。

開き直って思考を切り替える。

営業を続けるうえでの必須の考え方です。

営業職になった時点でノルマからは逃げられない 

営業になった以上、数字のノルマからは逃げられません。

なぜなら、ノルマのない営業なんてないからです。

ちなみに、営業職なのにノルマがないなんて求人を見かけますが、嘘ですよ。ノルマがなくても、「目標」や「予算」など、違う表現に変わっているだけです。

そんな求人にだまされて入社してしまっているなら、すぐに転職した方がいいでしょう。

話がそれましたが、ノルマ自体は悪いことではありません。

仕事をするうえで、ノルマへの緊張感は生産性をあげる効果があるからです。

問題なのは、異常なノルマや、パワハラに近い上司からの詰めの方なのです。

ですがあなたがこの先、ノルマを追い続ける営業をしたくないのであれば、早いうちに職種を変えることをおすすめします。

職種を変えることは、年齢が上がるにつれてどんどん難しくなっていきます。

あなたにどんな職種が合うか、dodaのキャリアタイプ診断を利用すれば無料で調べることができます。それに、専門のキャリアアドバイザーと面談することで、営業以外の職種への理解が深まりますよ。

あなたが今すぐ営業ノルマから解放されたいなら、どんな仕事があるのか、確かめてみましょう。

関連記事>>【レビュー】dodaのキャリアタイプ診断【自己分析が簡単にできる!】

終わりに:ノルマが達成できなくても気にしないくらいが丁度いい

営業ノルマを達成できない人の特徴や、達成するための具体的な方法について解説してきました。

しかし、営業のノルマに対して必要以上にナーバスになることはありません。

営業を続けるうえで、ノルマに追われ続けると、たいていの人が仕事が嫌になったり、体を壊したりします。

「ノルマが達成できなくても、しょうがないか」くらいの気持ちで関わるのも、一つの方法です。

ちなみに私が勤める会社の営業ノルマは、前年の実績の125%というものです。ムリゲーです。

しかし、気を楽に営業することで、案外達成できるものです。

働くことは長期戦です。

ノルマが達成できないことに落ち込んで体を壊すくらいなら、思い切って違う仕事を探してみるのもありですよ。

非公開求人を含めて、10万件以上の求人が掲載されているdodaであれば、営業以外の職種を見つけることができます。

ぜひ無料で登録して、活用してみてください。

関連記事>>営業以外の仕事を探すなら転職サービスへ登録!無料で利用できる転職エージェントがおすすめ

関連記事>>dodaのキャリアタイプ診断を受けたレビュー!あなたにあう仕事の種類が分かります、、、!

スポンサーリンク




よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!

この記事を書いた人

営業職をしている30代の会社員です。
当ブログでは、仕事、転職、子育てについて経験や勉強したことを発信していきます。
よければ、お役立てください。

コメント

コメントする

CAPTCHA


目次
閉じる